Se tornou comum, nos últimos anos, ouvirmos no setor rural brasileiro que “o mercado de terras está parado”. Essa percepção atinge tanto os proprietários quanto corretores e investidores menos atentos aos dados que, hoje, dominam este mercado. Quando observamos o que está sendo ofertado e, principalmente, os negócios recentemente fechados, o cenário mostra o contrário. Há, na verdade, um grande volume de transações acontecendo, mas sob outra orientação.

A falta de compradores não é uma realidade. O que mudou foi o nível de exigência deles. No Brasil, a terra sempre foi um ativo de grande procura, seja para produção, reserva de valor ou expansão patrimonial. Durante muito tempo, porém, o mercado rural operou com forte influência da informalidade.

Muita expectativa e menos evidência, preços baseados no boca à boca e, até mesmo, a “intuição” da cadeia de operadores do mercado informal de compra e venda de ativos rurais foram aspectos dominantes ao longo da história. Felizmente, não são mais.

Hoje, cada vez mais, tudo é feito com excelência em termos de padronização de informações e assertividade. O comprador, seja investidor ou produtor, compara ativos, analisa risco climático, histórico de produção, logística, regularidade documental, potencial de retorno e liquidez. A decisão é cada vez menos emocional, dando mais espaço à técnica.

Quando uma propriedade permanece muito tempo à venda, isso não é, necessariamente, sinal de falta de demanda. Na maioria dos casos, é um sintoma de desalinhamento com essa nova lógica, sendo muitas vezes os preços fora da realidade de mercado o aspecto que mais impacta negativamente.

Paralelamente, a ausência de dados produtivos, insegurança jurídica ou divulgação inadequada para o público também afastam compradores qualificados. A terra pode ser boa, mas se não estiver posicionada de forma profissional, perde competitividade frente diante de tantas oportunidades.

É por isso que a incorporação de dados e métricas ao mercado de terras não é tendência, é necessidade. Indicadores como o ICVH (Índice Chãozão de Valor da Hectare) caminham nessa direção ao oferecer leitura mais objetiva sobre a média de valores de mercado e dinâmicas regionais. Eles ajudam a transformar percepção em parâmetro, enquanto a expectativa vira análise.

A tecnologia, portanto, cumpre papel central no processo maior de profissionalização. Plataformas especializadas vêm estruturando um ambiente mais transparente. Ou seja, mais do que apresentar a terra, é necessário método para vendê-la. O processo atual envolve diagnóstico de mercado, baseado sobretudo em dados reais e rigorosamente atualizados.

A errada percepção de que mercado de terras rurais parou ignora completamente essa transformação. Parou pra quem não está se atualizando.

O que estamos vivendo é a transição de um modelo informal para um mercado mais técnico, já observado há décadas em outros segmentos imobiliários que já passaram por esse amadurecimento. E quem entende essa mudança consegue liquidez.